Тренинг Переговоры. Ведение переговоров. Жесткие переговоры. Часть 7 HD

Тренинги по переговорам http://igor-vagin.ru/training/trening-po-peregovoram Т. +74955427921 Emаil: info@igor-vagin.com Друзья, переходим к очень важной теме: Переговорные приемы и контрприемы. Какие приемы используют переговорщики, и какие существуют контрприемы. Многие переговорщики знают и используют батареи переговорных приемов и контрприемов. Я провожу аналогию с боевыми искусствами. Как в боевых искусствах на каждый прием есть свой контрприем, так и в переговорной практике на каждый прием переговоров есть свой контрприем Откуда взялись эти приемы. Я провожу тренинги по переговорам около двадцати лет. Имея 20 летний опыт проведения тренингов, я собрал воедино все эти приемы, работая в ЦК КПСС, Министерстве здравоохранения, Министерстве науки, в АЙ-СИ банке, директором медицинского центра. Я остановлюсь на тех приемах, которые чаще всего используются во время деловых переговоров в2в. Как сделать так, чтобы приняли вашу цену, ваши условия? Вот для этого и используются переговорные приемы, у них одна цель - сделать для себя более выгодные предложения по ассортименту, по цене, по доставке. Для чего используются приемы в переговорах? Чтобы усилить свою позицию, ослабить позицию оппонента, навязать свои условия сделки. Воздействие этими приемами, как правило, идет на эмоции и поведение человека. Цель использования этих приемов - вызвать эмоции растерянности, стыда, вины, неуверенности, тревоги, страха, надежды, радости, эйфории. Первый прием, активность. Быть активным в хорошем смысле слова. Это не значит наваливаться на другого человека, убеждать его, критиковать его, не давать ему возможности говорить, заваливать его аргументами. Активность – это умение слушать, проводить свою стратегию ведения переговоров, добиваться своих целей, используя арсенал инструментов переговоров. Опытные переговорщики это знают. У них четкие цели Неопытные переговорщики разбрасываются, уходят в сторону. Прием первый, обесценивание. Переговорщик акцентирует внимание другого переговорщика на явных или мнимых недостатках продукта или услуги. -У вашей водки плохой вкус. - У вас слишком высокие цены. Идут придирки к вашему предложению, его оформлению, к качеству, доставке, Второй прием, попросить больше. Что делают поставщики, реально завышают цену, чтобы потом была возможность торга. Прием старый как мир, но некоторые на него покупаются. Следующий прием, переговорщики предлагают более низкую цену за продукт услугу, просят скидки. Этот прием нередко используют закупщики. А дешевле, а дешевле. А есть ли у вас скидки? У ваших конкурентов дешевле. Пятый прием «Золотые горы» Если мы сейчас с вами договоримся, то мы выстроим долгосрочной сотрудничество на много лет и будем покупать большими партиями. Обещают, обещают и обещают. В случае подписания контракта на выгодных для вас условиях, обещать долгосрочное сотрудничество, большие объемы закупок. Прием: «Эмоциональная реакция». В ответ на предложение оппонента по переговорам эмоционально высказывать недовольство. Се