Бизнес технологии. Ведение переговоров. Что означает состав делегации. Лев Чудесный P019

Для поднятия продаж и ведения переговоров существуют бизнес технологии. По ним можно правильно вести переговоры с клиентами. Смотрите также: Продажи Практика (подборка) https://www.youtube.com/watch?v=A4QtifUwRuo&list=PLHvdAPCbr5xHcphl3Q6SN2eizQsT9oD-W Продажи Теория(подборка) https://www.youtube.com/watch?v=_xoD7eqWv_A&list=PLHvdAPCbr5xHWS3Y6KgNPIExM3fKAOIzf По своему опыту знаю, что большинство менеджеров отделов продаж просто не придают значения тому, что написано у вашего переговорщика, собеседника, на визитке. Директор, начальник отдела закупок… Какая разница? Если даже вдруг на этот тонкий момент кто-то обращает внимание, то, как правило, не придают никакого значения. «Ну, ну хорошо. И что? Ну, директор». Я думаю, это связано с тем, что менеджеры отделов продаж, по большей части, это рядовые сотрудники. Им тяжело себе представить, чем занимаются руководители. Рассказываю. Руководитель воспринимает многие вещи уже чисто профессионально, как проблему. Если, допустим, вы руководителю своему ни с того ни с сего отправите письмо, какую-то фотографию, там, или какой-то текст непонятный, вы можете его очень сильно разозлить. Чем? Тем, что он не понимает, что это такое. Потому что по инерции руководитель воспринимает любую входящую информацию, как проблему. Он сразу мыслит так: «Вы что, не можете решить это сами? У вас есть полномочия для этого. Решите». Если ему объясняют, что «Да. Тут случай особый. Надо принять какое-то глобальное решение, политическое. Или придумать какое-нибудь решение на тот случай, который не предусмотрен правилами». Тогда, да. Руководитель начинает решать эту проблему. Он чувствует свою важность, нужность. Но по мелочам руководители размениваться не любят. Теперь представьте себе: вы приходите на переговоры в роли продающей стороны, а у покупающей стороны за столом сидит, например, начальник отдела закупок или генеральный директор. Это что означает? Что какая-то проблема у компании. Потому что просто так руководители на встречи не ходят. У них нет на это времени. Они вообще не хотят заниматься такими мелочами. И теперь ваша задача – выяснить, что же это за проблема. Если говорить о закупках, то проблемы типичные. Перестало устраивать что-то в работе текущего поставщика; компания ищет альтернативу. Или, например, компания хочет диверсифицировать. Её всё устраивает в текущем поставщике, но она чувствует, что начала очень сильно зависеть от текущего поставщика, и поэтому хочет как-то разделить свой портфель заказов. Или компания решила ввести какой-то новый продукт или услугу, в которой не разбирается, и поэтому риски ошибки очень велики. Примеров таких проблем может быть много. Ну, вот, я привёл основные – те, которые мне на ходу приходят на ум. Поэтому, пожалуйста, менеджеры отделов продаж, внимательно относитесь к составу делегации. Высокий уровень представительства наверняка означает, что есть какая-то проблема. Ну, конечно, бывают случаи, когда просто, там, руководителю заняться нечем, или он, там, такой свадебный ген