Деловые переговоры B2B. Как увеличить продажи? Прием продаж "Короткая нога" HD

Менеджеры отдела продаж иногда не могут продвинуться в переговорах, потому что выбирают неверный тон. В результате клиент их воспринимает не так как нужно, начинает разговаривать с ними свысока и в общем-то сделка не получается. https://youtu.be/xiGSUHN53zM #47 Смените тон в переговорах. https://youtu.be/spyvzz7YzlQ #50 Возвращаем клиента новостями https://youtu.be/cmftly1EerQ #49 Как отдел закупок подставляет продажи https://youtu.be/Zm6260jf2tY #48 Как поднять средний чек https://youtu.be/l7TewwPn7Gw #46 Как конкурировать с оптовиком https://youtu.be/zoVfqhzseVw #45 Как удержать клиента через склад https://youtu.be/W0X5bkWBs5Y #44 Развиваем тяжелого клиента https://youtu.be/e67FRH4-3UM #43 Клиентоориентированность без заискивания https://youtu.be/AneqpIRA1w0 #42 Звонок от резкого клиента https://youtu.be/R_fPevwqjNk #41 Опасные ошибки продавца https://youtu.be/o5whZPVvrJQ #40 Новинки не у вас Об этом я рассказывал в видео номер 47 – посмотрите. И вот в комментарии к этому видео поступило замечание: «А что же делать, если я не начальник отдела продаж?». Видео касалось немножко таких партнерских (приятельских) отношений. Клиент занимается руководящей работой, и я занимаюсь, как начальник отдела продаж. В общем, давайте как в курилке поговорим просто, а не как продавец и покупатель. А что же делать если я простой обычный менеджер, мне как себя вести? Расскажу об одном инструменте, который очень-очень редко используют рядовые менеджеры отдела продаж. Здравствуйте. С вами Лев Чудесный, практик закупок и продаж сектора B2B. Этот инструмент можно назвать «короткая нога или панибратство». Понимаете, когда, допустим я приезжаю в какой-то город, то меня клиент воспринимает как какую-то «шишку», руководитель из Москвы и разговоры как правило ведутся на высоком уровне, а когда я уезжаю они остаются клиенты и наши специалисты по продажам один на один. Они живут реальной своей простой жизнью. Простая жизнь отличается очень сильно от шаблонов, от правил, от регламентов. Когда нужно срочно отгрузить, иногда закрывают глаза на отсутствие доверенности, иногда резервы товара держат подольше. Идут на разные всякие прочие поблажки о которых руководству не сообщают. Так вот обычный простой менеджер может сказать клиенту: «Слушай, Петрович. Ты ко мне ходишь раз в месяц, покупаешь то-то и это, купи у меня еще и вот это». На что Петрович скажет: «Слушай, а вот я беру в той организации, почему должен у тебя покупать? У тебя что дешевле?» - Нет, не дешевле. - Может у тебя качество выше? - Нет, не выше. - Ты мне рассрочку длиннее дашь? - Нет такую же. - Так почему я у тебя должен покупать? - Петрович, слушай, когда тебе нужен товар побыстрее, я ведь тебя в доставке ставлю в очередь первым! Ты это помнишь? Когда у тебя кредитный элемент вылетал, я тебе продал через другую организацию? Я резерв под тебя держал, рискуя получить штраф от головной компании? Петрович, слушай, я тут план не выполняю. Пожалуйста купи, тебе какая разница. Купи у меня. Смотрите, большой