Как работать с возражениями.28 способов отвечать иначе HD

Работа с возражениями клиента в продажах – самый интересный момент в процессе переговоров. Считается, что клиент возражает только в случае некачественно проведенных предыдущих этапов продажи: неправильно вскрыты потребности, либо проведена блеклая презентация, оставляющая вопросы. С другой точки зрения, сомнений не избежать в любом случае. Человеку для принятия решения требуется определенное время, за которое он сам для себя обосновывает необходимость покупки именно здесь и сейчас. Задача продавца – помочь клиенту с выбором аргументации. Выслушать клиента, выдержав разумную паузу Основная цель этого этапа – проявить уважение, дать потенциальному покупателю выговориться и поразмыслить вслух. Бывает, достаточно дать клиенту время самому ответить на свои вопросы, не подкидывая дров в костер сомнений второстепенными фактами и замечаниями. Визуальные и речевые сигналы продавца должны сообщать клиенту максимальную заинтересованность в его мнении, каким бы абсурдным оно ни казалось. Присоединяться к клиенту, доброжелательно слушать и вникать в смысл сказанного, чтобы увидеть подтекст сообщения – идеальная модель поведения продавца. Обратная связь – точно уловить суть сообщения клиента Конкретизация – сделать следующий шаг, сфокусироваться на деталях Именно этот этап во многом определяет, насколько грамотно удастся справиться с возражением клиента. Вариантов истолковать слова клиента превратно немало. Основные причины недопонимания: Клиент сам не до конца уяснил, что же его смущает. Он по каким-то причинам прячется за ложным или второстепенным возражением, бороться с которым нет смысла. Произносится одно, а имеется в виду совершенно другое, продавец может услышать третье. Возражение высказано «вообще», без конкретной информации, продавцу не за что зацепиться. Единственный способ продвижения вперед – задавать правильные вопросы, выбираясь из дебрей словесных построений к конкретным фактам или опасениям. Вопрос должен быть сформулирован так, чтобы продвинуть переговоры дальше, позволить клиенту взглянуть на проблему под другим углом. Еще больше ответов на интересующие вопросы: http://vladimiryakuba.ru/ Жмите красную кнопку «подписаться» и ставьте пальцы вверх! Добавляйтесь в группы: http://vk.com/vladimir.yakuba https://www.facebook.com/yakuba.vladi... Добавляйтесь в подписчики на личную страницу: https://vk.com/vladimiryakuba https://www.facebook.com/yakuba.vladimir https://instagram.com/vladimiryakuba/ Внимание! 3 простых шага! Хотите получить книгу Владимира об успешной карьере? 1. Напишите отзыв о видео 2. Добавляйтесь во все указанные группы выше 3. Напишите личное сообщение «Хочу книгу!» на e-mail moscow@vladimiryakuba.ru (Не забудьте указать Ваш аккаунт в письме)