4. Работа с возражениями HD

Если разбирать этапы продаж, то работа с возражениями – это наиболее сложный процесс, требующий особого внимания и специальных навыков, но вместе с тем, это и самый интересный момент переговоров. Многие считают, что клиенты возражают в случаях некачественных предыдущих аспектов продаж: например, когда, неправильно выявлены потребности или презентация была неполноценной и оставила вопросы. Но это не всегда так: даже если все было идеально, сомнения все равно остаются. Это нормально, что человеку нужно время для принятия решения, за которое он сам себе обоснует и объяснит необходимость именно этой покупки. Задача продавца – помочь ему найти верные аргументы. • Научитесь различать границы и виды сомнений заказчика. Возможно, он сомневается между покупкой двух товаров или одного, а может быть, ему нужна оригинальная идея (к примеру, для подарка) – и тогда он купит. • Избегайте горячей продажи (не стоит сразу «бросаться» на человека с заверениями и с тезисами, противоположными его мнению). • Работайте с возражениями плавно и в несколько этапов, аккуратно направляя беседу в правильное русло и подводя к покупке.