Найти грузы, заказы, клиентов. Продажники и логисты грузовладельца - кто лучше? HD
Звонок грузовладельцу – кого попросить позвать к телефону? Продолжая цикл про клиентов и работу с ними в этот раз мы поговорим о том, на кого конкретно выходить со своими предложениями. Когда вы предлагаете свои услуги, определившись с теми компаниями, которыми вы хотели бы работать, вы пытаетесь начать переговоры с руководителями, начальниками и исполнителями в соответствующих подразделениях потенциального заказчика. И попадая на секретаря вы как правило просите соединить вас с отделом логистики или транспортным отделом. Это логично, поскольку ваша функция входит в компетенцию именно этих людей – логистов, транспортников, закупщиков, снабженцев и прочих. И, казалось бы, что еще нужно? Ты начинаешь сразу общаться на профессиональном уровне со своим коллегой. Но дело в том, что ваш коллега ведь тоже не вчера сел в своё кресло, а его компания делает уже не первую поставку. При прочих равных все процессы уже более менее отрегулированы, связи налажены, договоры заключены, всё устаканилось. Ваш коллега готов с вами общаться по большому счету только по поводу цены, всё остальное у него и так работает. Эта задача – оптимизация расходов, а по сути их уменьшение, как правило, прописана в мотивации данного сотрудника, в ключевых показателях его подразделения и он в заинтересован в уменьшении цен. И скорее всего вам придется делать такое предложение – со скидкой, с маленькой ценой. И даже предложив тарифы с привлекательными ценами всё равно бывает сложно убедить клиента работать именно с вами (можно и не попасть в нужный ценник). А ваша задача не работать с низкой ценой, не получать низкую маржу, а наоборот. Поэтому есть смысл ориентироваться не на своих коллег, этих прожженных логистов, этих акул снабжения со смертельной хваткой, а на менее искушенных товарищей, например, сотрудников отделов продаж и тому подобных. Продажники могут делать заказ транспорта, грузоперевозок или иных логистических услуг в тех случаях, когда у их компании нет специализированного логистического подразделения и они сами полностью формируют сделку по поставке, включая поиск перевозчика. У продажников несколько иная задача, не связанная напрямую с функцией сэкономить. У него есть намерение заработать на поставке, логистика для него это сопутствующая услуга. И самое главное, что вы будете для него являться экспертом в этой сфере и можно будет играть уже на вашем поле Часто продажники замыкают на себя полномочия по организацию перевозки при поставке продукции и в случаях присутствия отката, хотя и не всегда. Это тоже ваша цель, ваш желательный клиент. Тем более, что именно продажники являются источником притока денег в любую компанию и поэтому схема привлечения логистических поставщиков может зависеть от него. Он не будет вдаваться в какие-то подробности, специфику, детали, сделать вашу работу за вас; его устроит если вы попадете в приемлемую цену и возьмете всю эту работу по оформлению и обеспечению на себя. Естественно, что не в любой компании возможен такой вариант организации ло
Похожие видео
Показать еще