Продажи B2B. Как продать больше постоянному клиенту? Как увеличить продажи? HD

Как увеличить продажи на пустом месте? Просто попросите клиента купить больше. Постоянные зрители моего канала знают, что я в продажах против заискивания перед клиентом, особенно если это продажи b2b. В этом ролике я хочу рассказать о том, как можно продать больше постоянному клиенту. https://youtu.be/hlTjOuFAaRI P004 Как продать клиенту больше http://bit.ly/iskprod Лучшие видео по продажам http://bit.ly/syszak Лучшие видео по закупкам http://bit.ly/podpDB Подпишитесь на канал Здравствуйте! С вами Лев Чудесный, практик закупок и продаж сектора B2B. Я вижу ситуацию одновременно с двух сторон со стороны покупателя, и со стороны продавца. Поэтому, можете быть уверенными в том, что с одной стороны не посоветую то, чем не пользуюсь сам. А с другой стороны, не посоветую того, что мне бы как покупателю не понравилось. Итак, ситуация - если клиент работает с вами, то наверняка он покупает у вас не все. Как правило это так. И какую-то часть товаров или услуг он покупает у ваших конкурентов. Бывают тяжелые случаи, когда ни цены не помогают, ни какие-то условия и уговоры. Ничего! Клиент остается при своем мнении. Что-то его держит с другим поставщиком. Я предлагаю вам сделать следующее. Просто скажите клиенту вежливо, тактично- поймайте момент о том, что это доставляет вам неудобство. Например, по условию вашей оплаты требуется полнота чека. Если он не полный, то один из параметров KPI приводит к уменьшению вашей зарплаты. При этом, вы не просите у клиента, чтобы он покупал по ценам выше рынка. Ну просто нет таких клиентов. Нет! По рыночным ценам, по обычным, но у вас. «При прочих равных, какая разница, купите у нас. Вам же не тяжело». Я читал одно исследование, когда крысам предлагалось съесть что-то вкусненькое, да или вообще просто что-то съесть – нажимая на кнопочку. Но одновременно при нажатии доставлялись болевые ощущения другой крысе, которая находилась рядом. Так вот, было обнаружено что крысы избегают нажимать на эту кнопочку. Они не хотят доставлять своим сородичам страдания. Разумеется, эти же самые крысы оказавшись в другой ситуации, например, закрытыми в банке, начинают поедать друг друга. Но, когда они сытые и довольные то они скорее всего избегут вот этих болезненных ощущений, создания страдания своим сородичам. То же самое с покупателями. Я вам точно говорю, как покупатель, что если ко мне приходит менеджер и говорит: - Знаете, а не могли бы у нас купить вот это. - А зачем? А почему? Почему вдруг у вас? - Да понимаете, мы план не выполняем. Нам не хватает совершенно чуть-чуть. Да. У меня кстати, была абсолютно точно такая же ситуация, когда китайский производитель сказал: «Что мы не выполняем плана». И тогда я спросил у своего отдела закупок: «Слушайте, а нам ничего не надо купить, а этой фабрике?». И в результате они насобирали заказов на сумму большую, чем просили сами китайцы. При этом я нее покупал выше рынка, я покупал на не выгодных для себя условиях. Ну просто я мог купить в одном месте, а мог в другом. Менеджеры отделов п