Продажи B2B Почему клиентам не интересны наши коммерческие предложения HD

Менеджеры отдела продаж порой идеализируют закупщиков и не понимают специалиста по закупкам. Как сделать акцию по продвижению продукции? Как сделать, что ваши потенциальные покупатели реагировали на ваше коммерческое предложение? https://youtu.be/5zG2wqNzrXA #32 Как ответить резкому клиенту https://youtu.be/eC2n2Y1VGRY #56 Ошибка менеджера Плоский рынок https://youtu.be/CekXjQnsNvA #55 Циничному клиенту отвечайте взаимностью https://youtu.be/EkCsocv_m-U #54 Прием продаж Ненавижу клиента https://youtu.be/5RTAOTJ0MIo #53 Как распознать блеф покупателя https://youtu.be/UVc2XmqeqYQ #52 Сильный аргумент в переговорах https://youtu.be/k8uNqqMgIQk #51 Прием продаж Короткая нога https://youtu.be/spyvzz7YzlQ #50 Возвращаем клиента новостями https://youtu.be/cmftly1EerQ #49 Как отдел закупок подставляет продажи https://youtu.be/Zm6260jf2tY #48 Как поднять средний чек https://youtu.be/xiGSUHN53zM #47 Смените тон в переговорах. https://youtu.be/l7TewwPn7Gw #46 Как конкурировать с оптовиком https://youtu.be/zoVfqhzseVw #45 Как удержать клиента через склад Здравствуйте. С вами Лев Чудесный практик закупок и продаж сектора B2B. Ребята мне говорят: «А давайте мы проведем акцию по продвижению товара». Я говорю: «Ну, и что вы собираете делать?» - Мы составим коммерческое предложение, посадим девушку на телефон, и она еще раз обзвонит всех клиентов текущих и всех клиентов потенциальных. - Я говорю: «Да, ну хорошо. А что вы там собрались продвигать?» Называют мне продукты. Я вижу, что это продукты категории А. В АВС анализе – это самые востребованные продукты и высокоборачиваемые. - Я говорю: «А почему именно их?» - Ну, как же! У нас на них хорошая цена, у нас большой склад, а что там еще продвигать как не их? - Говорю: «Знаете, а вы как думаете у вас цена уникальная? Она ниже по рынку, чем у всех остальных?» - Низкая, но такие предложения тоже есть. - Ну и в чем тогда уникальность вашего предложения? Знаете, когда я нахожусь в роли закупщика и мне менеджеры присылают подобные предложения я вообще на них, никак не реагирую. Вы, говорю, какого отклика хотите? Скажу вам по секрету, что, когда менеджер по закупкам положил трубку, подошел кулеру налил себе чаю, вы в этот момент мы буквально через какое-то время после звонка спросите: «Кто ему звонил и о чем говорил?», он не вспомнит. Потому что закупщики они не только иногда ленятся разбирать коммерческие предложения, сравнивать. Им даже не до того, чтобы вникать. Они с вами разговаривают по телефону машинально: «Угу, да, хорошо. Вы там пришлите по телефону – почитаем», и все. Как вы собираетесь пронять этого человека? Сделайте, лучше наоборот. Возьмите модификации этого продукта. У вас есть этот продукт, допустим, другой упаковке или другой формы, другого цвета, с другой гарантией, какой-нибудь с ушками, без ушек? Приложите фотографии к письму и все это пожалуйста там распишите. И тогда будет схема такой: вначале вы звоните все это рассказывать, он говорит: «Да-да», потом это вдогонку присылаете и вот тогда, ког